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《更新书堂》专栏·第126篇

内容泉源| 本文摘编自中信出书团体出书书籍

《增进结构》 王赛 著 音频制作| 李盐

轮值主编 | 智勇责编 | 条记达人001值班 编辑| 玉茹

第 5877 篇深度好文:6986字 | 23 分钟阅读

王赛专栏·商业头脑

条记君说:

我们在8月25日《 没有护城河,一切增进都是空谈 》一文中,分享了《增进结构》的念书条记上篇。 上篇除了先容为什么增进问题云云主要,还先容了营业结构是切入增进结构的最佳开启点,以及“增进五线”。

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在今天这个数字化时代,围绕“客户”来举行增进的公司越来越多,腾讯、小米、字节跳动,它们营业的增进线都确立在客户之上,而不是简朴的新产物或新营业的叠加。那该若何基于客户实现科学的增进呢,一起来看看本文里先容的方式吧。

正如彼得·德鲁克在《21世纪的治理挑战》中所言,“若是说增进结构是企业目的或者效果,其中推动增进业绩变量的要害则是客户。”

亦如我经常引用的德鲁克的这句话——“最康健的增进不仅仅是客户的增进,而且是企业在客户钱包份额中的增进。”

在今天这个数字化时代,围绕“客户”来举行增进的公司越来越多,腾讯、小米、字节跳动,它们营业的增进线都确立在客户之上,而不是简朴的新产物或新营业的叠加。

缺乏客户的支持,增进的营业设计就会从设计酿成“鬼话”,无法落地,这是大多数公司在执行战略设计时所碰着的逆境。

睁开全文

客户结构,包罗客户的生意动因是什么(客户需求)、合理的客户组成层级是什么(客户组合)以及依据客户还可以做哪些增进衍生(客户资源)。

增进应该回归到客户,这才是评判企业是否有价值的本源。拉姆·查兰以为基于客户所实现的增进可称为“良性增进”。

一、什么叫做基于客户实现增进?

从征象级公司露露乐檬(Lululemon)切入。

1998年确立,在2019年第四序度,销售额同比增进20%至13.9亿美元,净利润增进至2.98亿美元,这已经是它延续11个季度实现业绩的双位数增进。

相比于行业巨头耐克和阿迪达斯,露露乐檬是一个异常年轻的品牌。

它是若何缔造出增进神话,乐成吸引了一大批忠实客户?

首先是需求,客户的需求。在品牌初创期,差异于传统的运动品牌耐克或阿迪达斯,它瞄准了瑜伽服装这个细分市场,这个市场上的客户群更注重运动服装的面料品质、弹性,以及服装与身体的契合度。